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佳士和瑞凌成功的密码(3)未完待续······
来源:朱木良 资深焊接专家 发布时间:2018年02月08日
企业的成功在于你做对了什么?与竞争对手相比你又多做了些什么?
2007~2009的三年时间是可以载入中国焊接史册的,因为在这三年里,基本上奠基了焊接行业未来10年的格局。
在这三年里,如果说中国焊接风向看哪里,那么无疑是深圳。深圳就好比焊接领域的一颗新星,散发着耀人的光芒!
从上篇文章中我们可以看出,行业中的强者不断地失误决策给了深圳两家企业广阔的市场发展空间和时间,使得他们在国内市场的布局非常顺利展开,而佳士科技在扮演市场跟随者身份时布局了广阔的海外市场,在海外的市场布局中佳士无疑要更胜瑞凌一筹。
在这三年中,我看到的是,佳士从多方面出击,民用产品以IGBT单管技术向瑞凌的MOSFET技术发起挑战,而工业产品向奥太发起挑战;其实当初我认为潘总走的也是一步险棋,我们从“佳士宝”品牌的诞生到后来的光荣退役可以判断出来。但是经营企业就是这样,有时候时机稍纵即逝,而作为决策者就是要在对的时间做正确的决策,潘总绝对是一个很有魄力的领导者。
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 因佳士渠道的密度,“佳士宝”以迅雷不及掩耳之势进入了全国市场,我当时作为经销商参加了“佳士宝”品牌的首发订货会,感受非常深刻。随着佳士宝品牌的成功,“佳士宝”成为了当时IGBT单管焊机的代名词,同时佳士科技被行业中人原认为技术源自于瑞凌的看法开始发生变化,让行业中人对佳士有了全新的认识。并且国内焊机市场的风向也形成了MOSFET产品看瑞凌,IGBT单管产品看佳士的格局。
从此佳士科技形成了主副品牌同时运营的销售策略。而佳士为什么启动副品牌“佳士宝”呢,我估计当时佳士的高层对产品可靠性和稳定性还是有担忧的,所以为了保护主品牌“佳士”而采取的战术吧。
如果佳士当年的气保焊等工业机也能和佳士宝一样软着路挑战奥太成功,今天的佳士会怎么样,奥太又会怎么样呢?我想此事也是困扰潘总的问题,我曾经和潘总在深圳银湖中心有过彻夜长谈,直到第二天一早6点多我直接送他去机场。作为企业家,在企业的成长过程中确实付出的太多了,我们很多人只看到了成功者的光环,但却未看到他背后的付出又有多少泪水和汗水。
企业的成功永远都是离不开技术的进步的,三年中,我看到佳士和瑞凌在技术研发上都取得了重大的突破,但这两家企业在技术方向上的差异化是很大的。可以说这两家同城企业在市场的激烈角逐中不管是技术还是营销都同时采取了差异化竞争的策略。
首先瑞凌率先打破了焊接行业国内品牌与经销商货款经算的格局,我认为这是焊接行业营销的新革命,实行款到发货政策,同时进行品牌形象整体输出,导入品牌体验店,形象店的战略举措。
当时瑞凌在实施款到发货政策时,外部阻力很大,内部会议也是讨论多次,据说开始时,销售额下滑超过4成。对于瑞凌最终的坚持,可以看的出来瑞凌的高层对变革决心之大。2008年时我在曾总办公室聊了4个小时,后来又和邱总单独交流了一个多小时,邱总是一个幽默之人,能抽烟,瑞凌当时给我的感觉企业文化是很厚重的,团队的致胜决心也是巨大的。
作为和瑞凌多年合作的经销商,瑞凌给我公司经营理念上带来的成长也是巨大的,瑞凌的销售变革,最终销售额不降反升,在当时足以看出瑞凌团队的强大和拼博精神。而瑞凌当时款到发货政策顺利得以实施,我个人认为,产品品质是基础,品牌形象整体输出,服务的有效加强,窜货的有效管理,营销手段的有效执行等是驱动力。佳士科技当年也曾实施过款到发货政策,但最终佳士还是把人情摆在了前面。          
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        一个成功战略的实施从三五年来看是一种结果,而从10年来看我们会发现又会有另一种结果,其实没有好差之分,只看是不是最合适自己。
从此,深圳两家同城企业的市场策略发生了很大的变化。首先我们看瑞凌,瑞凌的市场布局倾向于专业型电焊机经销商,在经销商选择上要求必须要配备售后服务人员来维护瑞凌品牌,并通过阶梯返点和品牌形象店专项资金及返点支持推动瑞凌品牌店建设工作和二三级渠道建设工作。进而达到品牌带动产品销售的目的。
同时瑞凌对企业品牌进行重构和定位,将“瑞凌”定位为民用焊机主品牌,主打渠道;“锐龙”为民用个性化品牌,为“瑞凌”品牌在激烈竞争中保驾护航;“高创”则为工业机品牌,主推造船、钢构等重工业;而“天憾”为高端数字机品牌,替代进口等多层次品牌格局,并在2008年经销商大会时提出10年百亿目标。今天我们并未看到瑞凌实现目标,我个人认为瑞凌多层次品牌定位并没错,但这是后话,我将在下章中提到。
现在我们来看看佳士当年的营销战略,我个人认为佳士和瑞凌的营销战略定位完全是反着来的。佳士的渠道定位是倾向于工具批发商的,目的是通过工具销售商特有的渠道广的优势,快速的将产品往二三级市场铺设,从而形成密集的分销网络,进而达到以产品销售塑造品牌的目的。
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当年我代理奥太时,被奥太高可靠性的工业机折服,我曾问过他们的销售经理,你们掌握着行业中引以为傲的逆变技术,为什么就不做小焊机呢,他给我的回答同上一篇的传统焊机企业经理回答是一致的,所以作为企业的领导者我们不能低估任何一个竞争对手。
我个人认为,当年佳士和瑞凌在工业机方面和奥太、松下等在重工行业的挑战是残酷的,如果细细计算,应该至少有过多次反杀,虽然反杀没有取得重大成功,但几场硬战打下来,佳士和瑞凌都变得不一样了,很多人可能从未想过,两家靠卖几百块一台小焊机起家的工厂,变成了主板上市公司。
今天,我们看到了,两家同城企业不同的营销策略在市场上都大获成功,如果这是一场马拉松的话,则佳士和瑞凌就是不断的超越强者,双双胜出,并最终率先登录资本市场,为焊接行业的发展引领到了一个更高的层次。

2010年是焊接行业开启又一轮篇章的一年,因逆变电焊机技术的成熟和普及,且技术壁垒又很低,国内的一批优秀经销商在完成了原始资本积累后,凭借对行业的熟悉和人脉,开始疯狂的进入制造领域。而此举也影响着逆变电焊机后10年焊接行业的发展和变化。
逆变电焊机在中国发展了20年,其实它已经不是早晨6点的太阳,可能已经到了中午12点······
未完待续······
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